測試廣告1 邵堇年的出現,無疑解決了夏禾當前的燃眉之急,她剛剛正好在愁這個問卷毫無進展,雖然厚著臉皮塞出去了一些,但終歸是沒收穫到任何有用的反饋。茶壺小說網 www.chahu123.com
「你做這個問卷,應該是為了了解客戶的購房需求、購房心理。」邵堇年推敲道:「據我所知,大部分人都想賣房,但是也要看自身實際,如果達到購買力了,誰不希望四處遍布著房產?」
是啊,不動產的安全性,大家都心知肚明。
「對於一個銷售來說,客戶的信心、需求、購買力是缺一不可的,你必須都要了解透徹。」邵堇年說著,指向她的問卷單:「這些地方你都必須重新設計或者做個補充。」
「你說慢一點!我拿筆記錄一下!」夏禾翻著包,心想這邵堇年不做個銷售真是可惜了一張這麼能說會道的嘴。
「你剛說什麼信心、需求的,再給我介紹一下唄。我現在完全就是盲人過河,什麼都要摸索,正好你給我補充補充知識點。」夏禾在本子上一邊寫一邊問他。
「信心,就是客戶對你所推薦的商品的信任度,特別是那些主動詢價的客戶,信心一定是很足的。需求便是客戶的購買意願,他們想要什麼價位什麼戶型什麼用途這些都屬於需求。客戶不可能主動告訴你他的需求,這就需要你學會察言觀色學會主動溝通,去問去揣測了。」
夏禾目瞪口呆的看著他:「邵堇年……你是不是去買過房啊?」
「沒有。」邵堇年嚴肅道:「別打岔!認真聽著!購買力也就是客戶的資金情況,你必須了解清楚了,才能推測他的購買承受能力,根據客戶實際去推薦你手裡的房源信息。」
「嗯嗯!」夏禾一邊點頭一邊寫,還是記不過來,「邵堇年,你把剛說的再說一遍唄!」
「算了。我回去整理了發給你。」邵堇年忍不住敲了敲她的頭:「你這麼笨,說多了也記不住!趕緊吃吧,都涼了。」
「嗯,你趕緊吃吧,我已經吃好了。」夏禾撐著下巴。
「但是漓城不像一二線城市那樣房產增值快,大部分人還是偏好於自住,我這幾天問了好些人,總結下來購房需求大致分為三類,新婚購房、為子女購房、為投資購房。」
說完夏禾思索了片刻,又看向他:」但是對於戶型,大家卻都是盲目跟著開發商在走,所以我想了解一下不同人群對戶型的喜好,這樣便於我後期推銷戶型的時候能夠有一些推薦經驗。你說呢?」
「你確定自己剛剛接觸銷售?」邵堇年也吃驚於她做足了功課,讚嘆道:「你剛剛說的話,可能是許多做了多年銷售的人都不一定會去認真思考的問題,站在客戶的角度為客戶考慮他們的喜好,你以後會是一個好銷售。」
「我就是想著,如果我要買房,我希望我的置業顧問會怎麼跟我推薦符合我個人需求的房型。」夏禾不好意思道。
「對於自住的一些客戶來說,他們還關注裝修,這方面你也可以多做一些功課。」邵堇年優雅的吃著早餐,連夾燒麥的動作也都是輕柔的。
「我嘴笨、腦袋也笨、要是真的能做到見人說人話,見鬼說鬼話的地步也就算了。」夏禾摸摸自己的頭髮,垂下眼瞼,「但是我想我是做不到的,那我就只能用真誠去打動我的客戶,所以我想我不能用一個商人的角度去和他們做機械式的推銷,而是應該站在他們的角度,了解他們的需求以後,作為一個真正意義上的顧問去給他們合理的建議。」
「這得給你點讚。」邵堇年曲起手指彈了彈夏禾的腦門,「沒想到你還挺大智若愚!」
夏禾摸著額頭皺眉道:「男女有別,你別老是動手動腳的!」
「嗯?我動手可沒動腳。」邵堇年好整以暇望著她:「你是想暗示點兒什麼?」
「我就是讓你和我保持距離。」虧她剛剛還覺得,他人不錯,沒成想還是個潑皮。
「好好好,保持距離,你呢趕緊回去把你這問卷上該去掉的去掉,該補充的補充,然後再換一些關於戶型介紹和選擇的問題,然後發給我看。」邵堇年看了眼時間,認真說道:「你幾點上班?我送你。」
「謝謝你,我自己去就成啦!」夏禾擺擺手,站起身來準備去支付早餐錢。
「你確定來得及嗎?」邵堇年問她。
「確定,我每天九點到就可以了。你忙你的,我沒記錯你八點半就要上班了。」
夏禾記得以前姚姒可是每天踩點去醫院,她知道他們沒夜班的時候早班最遲八點半。
「好,那我先走了,早餐我付過了,回見。」邵堇年站起身來,收拾了兩人空掉的餐盤,動作嫻熟,看著便是常做家務的人。
他又常來這家店,習慣了自己吃完收拾了再走。
「噢,謝謝。」夏禾沖他揮揮手,也跟著走出來,這家店不大,只有一家兩口在忙活,其實大部分人,都懂得體貼他人,所以他們家都是吃了再付,吃完自己會將桌子收拾乾淨。
她看著邵堇年沖她揮了揮手,驅車離開。
街上其他的早點鋪子前也是絡繹不絕。
低頭看看時間,八點十分,慢慢步行到城西商業區,正好合適。
?邵堇年到底是幫了她,自從上次讓他在姚姒面前假裝他們兩人關係不錯以後,她確實是省了不少心。
姚姒每天都喜滋滋的忙著談自己的戀愛,再不操心過問邵堇年和她的進展了,雖然時不時的,還是會催著她出去找邵堇年約會。
姚姒哪裡會知道,夏禾每次以約會的名義出門,都會興致勃勃的穿梭在漓城的大街小巷,累並快樂著,讓自己儘快成長為一個能夠獨當一面的人。
?至於約會內容、地點等,她怎麼說曾經也是一個寫手,隨便寫上幾條看著浪漫的約會方式發給邵堇年,兩人配合默契,說辭一致,姚姒倒也從沒懷疑過。
姚姒不懷疑,家裡那位便也省心了。
這次,邵堇年又幫了她。
他第一時間將自己所了解到的銷售心得寫成簡短易記,容易理解的幾條內容,通過微信發給了夏禾。
同時給了夏禾許多建議,他買過房,所以他站在消費者的角度替她分析,給她講解消費心理,又找了醫院的人幫她填了問卷分析。
夏禾也明白,大多數時候,對於一個普通家庭來說,購置一輛新車都是一件大事,更別說是一套房了,所以謹慎、小心、猶豫、斟酌都是情有可原的事情。
加上邵堇年的講解和幫助,她似乎對銷售有了更深層次的理解。
夏禾突然就明白,做一個銷售,沒那麼簡單。
銷售,其實並不是像其他同事說的那樣,了解了客戶對產品的信心、客戶需求和客戶的購買力就可以了。
信心、需求和購買力的確是銷售三要素,它們卻不是銷售能夠成功的秘訣。
一個陌生人要在另一個陌生人的手中支付幾十萬甚至千百萬的款項,不是通過幾分鐘、幾天或者幾個月的接觸了解就能放心交付的。
所以銷售應該是一個漫長的過程,你必須讓你的客戶對你的產品絕對信任的前提下,對你也足夠